B2B工業品數字化轉型之數字品牌營銷策劃五要點
發布時間：2020-04-24 ????點擊數：
B2B工業品企業有其典型的工業品經營特點，多數工業品企業客戶相對穩定，工業品銷售關系及交易關系相對固定，工業品品牌營銷策劃偏重于品牌形象策劃、產品公關、客戶拓展、營銷管理強化等方面，而數字化技術轉型升級在即，數字化時代對工業品品牌策劃、營銷數字提出了更新更多的要求，順應數字化技術升級潮流，亮化工業品營銷策劃管理，推進工業品品牌價值，工業品企業必能快速增長。
B2B工業品品牌營銷策劃經營數字化轉型升級
縱觀國內工業品企業的品牌營銷策劃，側重工業品客戶銷售推廣，提升品牌公關形象策劃，提升工業品應用領域，這些仍是工業品品牌營銷策劃經營的主流思路；數字化時代的工業品品牌營銷策劃，需要轉變經營的導向，樹立“工業品品牌塑造”的價值，強化工業品數字營銷策劃的主題性、創意性和價值性，推動數字化營銷管理升級。
B2B工業品數字化品牌營銷策劃五要點
提升數字化意識，強化工業品數字化經營，以數字化技術驅動B2B業務增長。激活客戶能量，持續強化B2B工業品客戶拓展，強化數字品牌營銷策劃，樹立工業品“品牌領導力”。 以數字品牌策劃為手段，建設“數字品牌資產”，推進全渠道營銷策劃，全面賦能工業品銷售。更新客戶管理手段，強化全域客戶“價值管理”，全面賦能企業客戶“工業品解決方案”。壯大數字化營銷組織，構建數字營銷梯隊，強化營銷管理團隊的數字化智能化賦能。
“五要點”之一：提升數字化意識，強化工業品數字化經營，以數字化技術驅動B2B業務增長
工業品的產品價值，在于其消費用途不同，其是購買以后用于加工生產或企業經營用的產品。工業品的產品價值，決定了其對于企業的商業價值成就了其在企業價值鏈中的地位，決定了其或強或弱的產品競爭態勢，傳統的“以銷售產品”為導向的工業品營銷策劃依然有巨大的市場，“產品銷售 公關拓展 推廣增長”仍是大量工業品企業的成長關鍵舉措。
我們已經進入了數字化時代，客戶已經數據化、標簽化和數字化了，大量的工業品銷售線索來自于網絡、協會及新媒體，大量的品牌曝光及產品宣傳推廣始于數字化媒體及新媒體傳播，在線獲得銷售線索、在線溝通交流、在線下單、批量購買、遠程實施指導等已經成為工業品銷售的主流，銷售模式驅動工業品品牌營銷策劃變革，工業品銷售拓展、營銷推廣及品牌建設需要數字化、智能化和專業化。
工業品營銷變革的首要之處于革新品牌營銷策劃思維，強化數字化營銷思路，提升數字品牌資產建設的重視度和創新度，時時迭代數字化技術以驅動新型銷售溝通、線索采集、訂單溝通、服務評價等，真正創造客戶價值，締造品牌特色。
“五要點”之二：激活客戶能量，持續強化B2B工業品客戶拓展，強化數字品牌營銷策劃，樹立工業品“品牌領導力”
據領英《科技行業：中國B2B營銷數字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，大量的B2B工業品企業更加關注“渠道拓展”、“客戶互動”、“品牌內容開發”、“銷售線索培育”等方面，對于品牌建設、渠道拓展、銷售開拓等是比較重視的，這也是工業品數字品牌營銷策劃的要點所在。
每個工業品企業都會制造自己的產品，提升工業產品的品牌價值及溢價能力，支撐工業品的高溢價、強特色，并強化基于產品的知識提煉、品牌精神傳遞、銷售線索收集等，積極建立微信、微博、抖音等數字媒體并創新品牌傳播形式，強化“品牌內容式工業品營銷”。
“五要點”之三：以數字品牌策劃為手段，建設“數字品牌資產”，推進全渠道營銷策劃，全面賦能工業品銷售
據領英《科技行業：中國B2B營銷數字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，除了對渠道和互動形式有一致重視外，不同規模的 B2B 企業在營銷數字化轉型的方向上有不同的側重。小型企業更加重視內容的開發和顧客行為洞察的獲取； 中型企業更加側重銷售線索的培育以及將線下活動轉至線上開展 ; 大型企業將更重視線下活動轉線上舉辦。
“數字品牌策劃”對于各類工業品企業都是品牌建設、業績提升的“競爭利器”，對于品牌的重視，充分激活工業品內容、用戶能量、量化客戶行為，積極獲取銷售線索、全渠道營銷策劃活動，以此全面樹立工業品品牌的優質形象、優質服務及優質體驗，從而提升銷售轉化率及客戶成單率。
“五要點”之四：更新客戶管理手段，強化全域客戶“價值管理”，全面賦能企業客戶“工業品解決方案”
工業品的數字化品牌營銷策劃，其核心在于“客戶全生命周期管理”，從單一的產品供貨入手，持續產生工業品交易，并以優質工業品安裝、維護等多種服務強化客戶忠誠度，圍繞工業產品及工業品服務提升客戶的“產品商業價值貢獻”，進而為工業品客戶持續提供價值。
據領英《科技行業：中國B2B營銷數字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，傳統營銷的購買行業數據庫、代理商購買、線下活動展會及搜索引擎營銷等做法繼續有效，而明晰客戶畫像、精準匹配優質產品、擴大新媒體傳播、強化品牌內容營銷、鎖定潛在客戶、積極追蹤轉化等數字營銷策劃手法更具商業價值，更能收集優質銷售線索，提升客戶轉化率，強化客戶的品牌認知度、品質認同度及持續復購下單。
工業品客戶為客戶提供的“工業品解決方案”，數字化時代的工業品解決方案，應該有其數字化的品牌建設、數字化的營銷傳播、數字化的產品構建及數字化的客戶成交體系，數字化品牌營銷策劃帶來的，不僅僅是先進的數字品牌營銷傳播形式，而且是數字化的客戶信息收集、標簽設定、成交分析、追蹤轉化、持續復購的“工業品客戶價值管理方案”，是全方位的賦能工業品銷售及工業品客戶經營。
“五要點”之五：壯大數字化營銷組織，構建數字營銷梯隊，強化營銷管理團隊的數字化智能化賦能
工業品企業從誕生之日起，其就非常關注銷售拓展、客戶開發及客戶服務，由此建立了一整套基于“工業品銷售”的營銷組織架構及營銷團隊，數字化經營時代，工業品成交已經在線化、數字化，工業品營銷已經網絡化、新媒體化、工業品客戶已經標簽化、數字化，工業品營銷組織進化、營銷團隊強化在所難免。
據領英《科技行業：中國B2B營銷數字化展望洞察報告》等綜合資訊顯示，工業品企業在數字營銷上面臨的最大挑戰是缺乏具有相關知識和技能的人才（57%）、現有傳統營銷手段和數字營銷的平衡（54%）、缺乏數據（45%）等，營銷組織建設是第一位的挑戰。
工業品數字化品牌營銷策劃經營需要長期數據、系統、流程和技能的積累，需要創新工業品營銷組織架構，強化客戶管理、數字品牌建設、網絡渠道銷售、客戶服務等關鍵性營銷職能，提升市場部、銷售部及客戶服務部等業務部門的巨大牽引力，同時提升IT部門的數字化銷售線索收集、數字化營銷技術開發、數字化客戶管理等數字化技術迭代，推動工業品業務和工業品IT數字化轉型賦能的高效協同推進。
工業品以“銷售拓展及客戶服務”為核心的傳統品牌營銷體系亟待進化，數字化技術轉型勢在必行，“數字化品牌營銷策劃”可以大大助推工業品企業跨越式發展，從傳統的品牌文章發布、銷售線索收集到智能品牌策劃活動、銷售線索自動歸集，從單純的產品展示、持續購買優惠到豐富的營銷策劃活動、新媒體互動方式，從常規的、重復的工業品產品服務到基于客戶需求的、全生命周期的、全價值管理的“客戶全生命周期價值管理”，強化數字化技術的迭代升級，強化工業品企業持續進化，其必能迅猛成長，成為時代的弄潮兒。
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